Preguntemos a cualquier emprendedor, empresario o autónomo cuál es la parte más difícil de su negocio y la respuesta podría sorprendernos. Aunque se podría pensar que uno de los mayores retos a los que se enfrentan es hacer negocios y convertir a clientes, hay una tarea que es aún más desalentadora… fijar el precio de sus productos y servicios.
En algunos sectores, sobre todo en los que se basan en productos, puede ser bastante sencillo calcular el precio que se va a cobrar: puede ser tan fácil como añadir los costes de fabricación, los costes de envío o entrega y cualquier otro gasto general y sumarle una cantidad como beneficios.
Para otros, en concreto, los que ofrecen servicios (no físicos) como el software, la fijación de precios puede ser un poco más difícil. Hay varias maneras de fijar el precio de los productos y servicios que comercializamos. En este artículo, hablaremos de una de ellas, llamada precio de suscripción.
Precios de suscripción
La fijación de precios de suscripción es un modelo de precios que permite a los clientes suscribirse a servicios o comprar productos durante un periodo de tiempo específico de forma recurrente a un precio determinado, a menudo en intervalos mensuales o anuales.
Las ventajas de los precios de suscripción
Los precios de suscripción se han hecho cada vez más populares a lo largo de los años, y con razón. Puede ofrecer tanto a las empresas que lo aprovechan como a sus clientes una amplia gama de ventajas. Algunas de estas ventajas son:
Beneficios para el cliente
- Pagos más pequeños
- No hay que acordarse de volver a hacer un pedido
- Entrega predecible del producto o servicio
- Los productos pueden adaptarse a los gustos de los clientes
Ventajas para el comerciante
- Ingresos predecibles
- Retención de clientes más sencilla
- Gestión de inventario más fácil
- Aumento del compromiso y de los seguidores fieles
Como puedes ver, una estrategia de precios por suscripción es beneficiosa para todos los implicados. No es de extrañar que, por ejemplo, el 81% de los adultos de EE.UU. se suscriban a al menos un servicio, que ofrece desde comida para perros hasta artículos de aseo personal, pasando por cenas y entretenimiento.
Antes de analizar cómo funcionan los precios de suscripción, veamos algunos ejemplos. Estamos seguros que te sorprenderá ver cuántos sectores y productos diferentes se han subido al carro de la suscripción.
Ejemplos de precios de suscripción
Amazon Prime
Probablemente el servicio de suscripción más común y el que menos se tiene en cuenta. Por una módica cuota anual, los suscriptores reciben entregas gratuitas en dos días, así como acceso a vídeos, música y juegos en streaming.
Netflix
Por una cuota mensual, este servicio de entretenimiento en streaming proporciona acceso instantáneo a miles de películas y series, y hace recomendaciones basadas en lo que has visto en el pasado.
*Precios en 2022 en España
HP Instant Ink
Se acabaron los días de quedarse sin cartuchos de tinta para tu impresora. La suscripción a HP Ink te permite calcular la cantidad de impresiones que realizarás cada mes y recibir suficiente tinta, entregada directamente en tu casa u oficina, para seguir imprimiendo en el futuro. ¿Más facilidades? Imposible.
Barkbox
Barkbox ofrece un servicio de cajas de suscripción para propietarios de mascotas. Por una cuota mensual, recibirás una nueva caja cada vez, repleta de artículos divertidos y útiles.
Como puedes ver, sky is the limit cuando se trata de los productos y servicios que se pueden ofrecer por suscripción.
Modelos de precios por suscripción
Si estás barajando la idea de incorporar una estrategia de suscripción a tu negocio, necesitarás entender los cuatro tipos de modelos de precios de suscripción y determinar cuál sería el mejor para la naturaleza de tu negocio y tus productos o servicios.
Estos modelos incluyen:
Tarifa plana – Como su nombre indica, un modelo de tarifa plana o de precios fijos ofrece a los clientes un único precio para todo lo que ofrece una empresa. Esto funciona mejor para las empresas con una persona compradora y un producto con características limitadas. Es fácil para la empresa y fácil para el cliente. Sería útil por ejemplo para una empresa que vende cartuchos de impresora, o para una empresa que vende cajas sorpresa como el ejemplo que hemos visto previamente.
Escalonado – Un modelo de precios escalonado consiste en ofrecer varios paquetes a diferentes precios. Esto funciona especialmente bien para las empresas con una base de clientes diversa (deberás tener categorizados a todos tus clientes) y una variedad de niveles de servicio que ofrecer. Este tipo de precios es muy común entre las empresas de SaaS. Es flexible, escalable y aumenta el valor de por vida de un cliente, ya que tiene la opción de mejorar o reducir el servicio en función de sus necesidades.
Basado en el uso – también conocido como modelo de «consumo» o «pago por uso», este enfoque depende de la frecuencia con la que los consumidores utilizan un producto o servicio, y de la cantidad que utilizan. Funciona bien cuando el uso de los clientes varía mucho. Un ejemplo de este modelo es HP Ink, que basa sus precios en la cantidad de tinta que se utiliza cada mes. Esto proporciona una gran flexibilidad a sus clientes y atrae a nuevos clientes intrigados por los bajos costes iniciales. Otro ejemplo podría ser los nuevos modelos de negocio que están surgiendo en el sector de las aseguradoras de coches, en las que sólo pagas por los clientes
Por módulo añadido – Con este enfoque, tenemos una oferta de producto base y luego proporcionamos opciones para mejorar la funcionalidad por un precio mayor. Esto funciona bien cuando sus clientes saben qué funcionalidad necesitan. Si varios usuarios trabajan en un programa de software, pero no todos necesitan el mismo nivel de acceso para completar sus responsabilidades, esta sería una gran opción. Cuando el precio es el adecuado, existe un fuerte incentivo para la actualización. Tendría relación con lo que conocemos como el modelo freemium, en el que se ofrece una app o software de forma gratuita con funciones limitadas que pueden desbloquearse si pagamos una cuota.
Por usuario – Las empresas cobran por cada usuario de su producto. Esto es similar al modelo por licencia con el que nos hemos familiarizado a través de las suscripciones de software. Este modelo funciona bien para los productos de uso frecuente y los que ayudan a la colaboración en una organización. Es fácil de entender, ayuda a escalar los ingresos a medida que aumenta el número de usuarios y proporciona una generación de ingresos más predecible que algunos de los otros modelos.
Dependiendo del tipo de negocio que tengamos, es probable que uno de estos modelos tenga más sentido para nosotros. Tanto si nos estamos iniciando en un nuevo negocio como si buscamos una forma de ajustar nuestra oferta para que los clientes puedan comprar los productos y servicios de nuestra marca más fácilmente, el precio de la suscripción puede ser la solución.
Elige el modelo adecuado para tu empresa, investiga a la competencia y luego diseña una estrategia que creas que puede funcionar para ti.
Recuerda que siempre tendrás la opción de seguir formándote y aprendiendo con el contenido que publicamos dentro de https://marketing.asliamo.com/ y no te olvides de que estamos presentes para resolver cualquier duda que tengas y hablar de negocios, desde el apartado de contacto de nuestra página web.
¡Feliz venta!
