Los modelos comerciales de suscripción son beneficiosos para muchas organizaciones porque fomentan el éxito del cliente y mejoran la retención de compradores.
Hoy en día, los modelos de suscripción se utilizan en casi todas las industrias. Empresas en crecimiento como Netflix, Dollar Shave Club y Microsoft han estado utilizando un modelo de ingresos basado en suscripciones durante años con mucho éxito. ¿Las buenas noticias? Tu empresa también puede.
En esta publicación, analicemos qué es un modelo comercial de suscripción, cómo funciona y los beneficios de usar este modelo. Luego, enumeraremos algunos ejemplos de modelos de suscripción que puede usar como inspiración para su negocio.
¿Qué es un modelo de comercial de suscripción?
Un modelo comercial de suscripción es un modelo de ingresos recurrentes en el que los clientes pagan una tarifa semanal, mensual o anual a cambio de sus productos o servicios. Los clientes pueden renovar su suscripción después de un cierto período de tiempo. Este modelo le permite aprovechar las relaciones con sus clientes para crear un flujo constante de ingresos.
Los modelos de ingresos basados en suscripciones benefician tanto a la empresa como al cliente. Como cliente, tiene la comodidad de volver a comprar automáticamente un producto o servicio que sabe que va a necesitar en el futuro. Como empresa, retiene a los clientes para futuras ventas en lugar de tener que volver a atraerlos con mayor frecuencia. Usted asegura ingresos recurrentes mensuales (MRR), que pueden mantener su negocio a flote durante los peores momentos.
Para el producto, la marca y la industria correctos, un modelo de suscripción puede ser un enfoque muy efectivo y lucrativo para administrar su negocio.
Aprendamos un poco más sobre cómo funciona este modelo de negocio en la siguiente sección.
Cómo funciona un modelo de suscripción
En un modelo de suscripción, a los clientes se les cobra de forma recurrente por un producto o servicio. Ellos eligen por cuánto tiempo y con qué frecuencia quieren recibir cada oferta, y la mayoría de las suscripciones brindan la opción de renovar o cancelar en cualquier momento.
Piense en una suscripción como un contrato entre usted y el cliente. El cliente acepta pagar por un producto o servicio por un período de tiempo y la empresa cumple con esa oferta siempre que el cliente complete sus pagos recurrentes. Cuando finaliza el contrato, el cliente tiene la opción de renovar o cancelar su suscripción.
El siguiente diagrama ilustra cómo se ve esto.
Un gran ejemplo es su periódico local. Si bien puede comprar periódicos individualmente, la mayoría de los que los leen tienen una suscripción. De esa manera, recibirá un periódico en la puerta de su casa por una tarifa fija, en lugar de tener que ir a la tienda a comprarlo.
Exploremos más beneficios de los modelos de suscripción en la siguiente sección.
Beneficios de un modelo comercial de suscripción
- Los modelos de suscripción son convenientes para los clientes.
- Los clientes pueden descubrir nuevos productos.
- Las empresas pueden predecir con precisión los ingresos.
- Las suscripciones pueden atraer a más clientes.
- Las suscripciones reducen los costos de adquisición de clientes.
- Las empresas construyen relaciones más sólidas con sus clientes.
1. Los modelos de suscripción son convenientes para los clientes.
La gente está ocupada. Y, si pueden recibir un producto (que les gusta) cuando lo necesitan, con poco o ningún esfuerzo de su parte, regístrenlos. Las suscripciones evitan que las personas tengan que buscar nuevos productos y comprarlos en las tiendas, lo que crea una experiencia de cliente más fluida.
2. Los clientes pueden descubrir nuevos productos.
Las personas no solo ahorran dinero al no tener que viajar a la tienda, sino que también pueden probar nuevos artículos que quizás no hayan comprado por su cuenta.
Tome Snack Crate, por ejemplo, donde puede comprar cajas de bocadillos de todo el mundo. Con esta suscripción, puede descubrir un nuevo refrigerio favorito que nunca supo que existía.
3. Las empresas pueden predecir con precisión los ingresos.
Los modelos de suscripción hacen que sea mucho más fácil predecir cuántos ingresos recibirá su negocio cada mes. Dado que sus clientes pagan repetidamente, usted sabe cuándo van a realizar un pago y por cuánto será. Cuando tenga en cuenta el presupuesto en su estrategia comercial, esto lo ayudará a tener una representación precisa de los recursos de su empresa.
4. Las suscripciones pueden atraer a más clientes.
A veces, la etiqueta de precio de un producto o servicio puede tener un costo prohibitivo para un consumidor. El cobro semanal, mensual o anual le permite establecer el precio en un punto más asequible y permite a los consumidores presupuestarlo en sus facturas mensuales.
Piensa en comprar un coche. Si no lo compra directamente, es probable que lo coloquen en un plan de pago en el que pagará de forma incremental con el tiempo. Esto le permite pagar el costo del automóvil, aunque no pueda pagar el costo total de inmediato.
5. Las suscripciones reducen los costos de adquisición de clientes.
En lugar de involucrar a clientes potenciales que no conocen o no confían en su marca, los modelos comerciales de suscripción le permiten hacer negocios con personas que ya los conocen. Esto reduce los costos de marketing y le permite concentrarse más en las recomendaciones de los clientes. Este marketing de boca en boca suele ser más efectivo y menos costoso que la publicidad promocional.
6. Las empresas construyen relaciones más sólidas con sus clientes.
Otro beneficio de trabajar con los mismos clientes es que con el tiempo se desarrollan relaciones más sólidas con ellos. Cuando su equipo de servicio está siempre ahí brindando una excelente atención al cliente, los clientes aprenden a confiar en sus empleados y se acostumbran a trabajar con su marca. Esto juega un papel importante cuando los clientes tienen que decidir si renovarán o no su suscripción.
Ahora que conoce los beneficios de un modelo comercial de suscripción, echemos un vistazo a los pasos que puede seguir para crear uno para su empresa.
Cómo construir un modelo de suscripción
- Averigüe si su negocio se beneficiaría al ofrecer suscripciones.
- Establezca un objetivo para su negocio basado en suscripción.
- Elija una estrategia de precios de suscripción.
- Mejore la experiencia del usuario para obtener más suscripciones.
- Cree una experiencia de incorporación perfecta.
- Haga que el proceso de facturación sea simple y fácil.
1. Averigüe si su empresa se beneficiaría al ofrecer suscripciones.
Antes de crear paquetes de suscripción para su empresa, averigüe si ofrecer suscripciones tiene sentido para sus productos y servicios. ¿Vendes productos a los que los clientes necesitan acceder continuamente? Los ejemplos incluirían productos de software, servicios continuos (como consultoría o redacción de contenido) y medios exclusivos.
¿O es el producto un artículo físico para el que los clientes necesitarán recargas? Los productos del día a día, los libros y los refrigerios pueden calificar aquí. Una vez que haya averiguado si sus productos y servicios se beneficiarían de un modelo de suscripción, continúe con el paso dos.
2. Establezca un objetivo para su negocio basado en suscripción.
El objetivo correcto guiará su proceso cuando esté creando paquetes de suscripción y niveles de precios. Por ejemplo, ¿está más interesado en atraer clientes de alto valor, como empresas empresariales, o desea aumentar su base de clientes de pequeñas empresas? O tal vez desee aumentar las ventas de un determinado producto, aumentar los ingresos en un determinado porcentaje o aumentar la retención de clientes.
Según sus objetivos, elegirá una estructura de precios que pueda ayudarlo a atraer a los clientes que desea retener. También ayudará a determinar la redacción correcta para la copia de su sitio web.
3. Elija una estrategia de precios de suscripción.
Según la naturaleza de su producto y sus objetivos al crear su modelo de suscripción, puede seleccionar una determinada estrategia de precios de suscripción. Por ejemplo, si su objetivo es vender más puestos de usuario, puede optar por un modelo de precios por usuario que proporcione un descuento de suscripción a las empresas que tienen más usuarios.
Lo siguiente es la parte divertida: crear sus paquetes y niveles de suscripción. Si desea simplificar las cosas, puede comenzar creando un solo paquete que impulse su modelo de ingresos basado en suscripciones. A medida que recopila más comentarios de sus clientes y aprende más sobre sus preferencias, puede crear diferentes paquetes que sirvan a diferentes segmentos.
4. Mejore la experiencia del usuario para obtener más suscripciones.
Registrarse en un paquete de suscripción debería ser fácil, directo y simple. No desea que sus clientes se pregunten cómo pueden suscribirse una vez que acceden a su sitio web y canales sociales. Incluye un botón de llamado a la acción en la esquina superior derecha de tu página de inicio y en la parte superior de la página, como lo hace HubSpot a continuación :
Una vez que los prospectos llegan a la página de precios, deben saber qué paquete deben elegir según el idioma y el precio para cada nivel de suscripción. ( Consejo importante : consulte algunos excelentes ejemplos de páginas de precios para inspirarse).
Si hay alguna confusión, debería haber una opción para ponerse en contacto con su equipo a través de chat en vivo o correo electrónico. Ciertamente no desea que la confusión sea una barrera para la conversión.
5. Cree una experiencia de incorporación perfecta.
El proceso de incorporación se verá diferente según el tipo de producto que esté vendiendo. Por ejemplo, si está vendiendo software, el proceso de incorporación puede ocurrir en la aplicación con señales, como en el software de servicio de HubSpot :
Mire el cuadro que dice «Supervisar acuerdos y asesorar a los representantes». Este pequeño recuadro te da un recorrido por la información que encontrarás en la página.
Si vende un producto físico, la experiencia de incorporación se puede realizar por correo electrónico o postal. Puede enviar a los clientes un mensaje de bienvenida con recursos o un paquete con obsequios.
Estos son algunos recursos para la incorporación:
- La guía definitiva para la incorporación de clientes
- Cómo incorporar nuevos clientes
- Cómo crear una secuencia de incorporación de correo electrónico
- Cómo agilizar la incorporación de usuarios (lectura recomendada para empresas SaaS)
6. Haga que el proceso de facturación sea simple y fácil.
Con sus paquetes bien diseñados, excelente incorporación y sólido servicio al cliente, seguramente tendrá algunas renovaciones. Por lo tanto, desea asegurarse de que su sistema de facturación esté configurado para aceptar y procesar fácilmente pagos recurrentes.
Debe tener una pasarela de pago directamente en su sitio web o aplicación para que sus clientes no tengan que navegar a una amplia variedad de enlaces para renovar su suscripción. Una renovación es una oportunidad para construir una relación con el cliente aún más sólida y brindar valor adicional a sus clientes. Incluso podría considerar agregar obsequios adicionales o funciones exclusivas para los clientes que han estado con usted durante mucho tiempo.
Ahora que sabe cómo crear un modelo comercial de suscripción exitoso, echemos un vistazo a algunas empresas que han lanzado suscripciones rentables.
Ejemplos de modelos comerciales de suscripción
Caja de Suscripción Modelo de Negocio
Las cajas de suscripción se han convertido en un tipo de modelo de negocio muy popular. Todos los meses, los clientes reciben una caja llena de varios productos que a veces están relacionados entre sí y a veces no. El costo combinado de estos artículos generalmente supera el costo total de la caja.
Algunas empresas permiten que el cliente elija lo que hay en la caja, mientras que con otras, los clientes obtienen el elemento sorpresa mientras experimentan nuevos productos que quizás no hayan buscado por sí mismos. Esta es una excelente manera para que una marca familiarice a su base de clientes con todos sus productos.
Ejemplo de caja de suscripción: Butcher Box
Butcher Box es un servicio de caja por suscripción que envía a los clientes cajas de carne cada mes. Cada caja incluye diferentes cortes de carne, así como algunas recetas para que las cocines. Esta es una excelente manera para que los carnívoros y los entusiastas de la barbacoa prueben diferentes tipos de carne que quizás no hayan probado o cocinado antes.
Modelo de suscripción al servicio de transmisión
Los servicios de transmisión le otorgan acceso a cosas como películas, televisión y música, por un precio mensual. El beneficio de este modelo es que los consumidores pueden acceder a todo el contenido de entretenimiento que necesitan cuando y donde quieran.
Ejemplo de suscripción al servicio de transmisión: Hulu
Hulu es un servicio de transmisión popular que le permite transmitir películas y programas de TV desde su computadora, teléfono o dispositivo inteligente. También puede acceder al contenido sobre la marcha, para que pueda disfrutar de sus programas favoritos incluso cuando no esté en casa. Con su flexibilidad y precios competitivos, Hulu se ha convertido en una alternativa de entretenimiento preferida para los que cortan el cable y buscan alejarse de la televisión por cable.
Modelo de suscripción de servicio de alimentos
Si está buscando mezclar su rutina de comidas, entonces puede considerar una suscripción al servicio de alimentos. Estas compañías no solo entregan comida a su puerta, sino que también le brindan recetas para cocinar. De esa manera, obtendrá los ingredientes y la dirección necesarios para preparar una comida casera, incluso si no tiene experiencia en la cocina.
Ejemplo de suscripción de servicio de alimentos: HelloFresh
HelloFresh es un servicio de suscripción de alimentos que ofrece todos los ingredientes necesarios para cocinar una comida completa. Cada caja incluye paquetes de alimentos envueltos individualmente, cada uno medido en la porción exacta necesaria en la receta. HelloFresh le ahorra tiempo de tener que hacer el trabajo de preparación, ya que todos sus ingredientes se miden y empaquetan cuando recibe la caja.
Modelo de Suscripción de Salud y Bienestar
¿Cansado de ir al gimnasio para tu entrenamiento diario? Con una suscripción de salud y bienestar, puede obtener acceso a clases, entrenadores y equipos de entrenamiento, todo por una tarifa mensual.
Ejemplo de suscripción de salud y bienestar: Yoga International
Yoga International es un estudio de yoga en línea donde puedes asistir a clases de ejercicios interactivos desde la comodidad de tu hogar. En lugar de tener que cumplir con el horario establecido de un gimnasio, puede elegir cuándo y dónde quiere hacer ejercicio.
Modelo de suscripción SaaS
Los modelos de suscripción SaaS son quizás el tipo de modelo de suscripción más común en el mercado en este momento. Google Workspace, HubSpot, Adobe y Slack tienen modelos de suscripción, lo que significa que paga una tarifa mensual para tener acceso a su software. Si deja de pagar y cuando lo haga, solo tendrá acceso al software hasta el final del período de facturación.
Muchas empresas de software utilizan modelos de suscripción porque suelen actualizar y mejorar sus productos y servicios con regularidad. En lugar de pedir a los clientes que vuelvan a comprar el producto cada vez que se realiza un cambio, utilizan un modelo de suscripción de software que les permite realizar mejoras sin obstaculizar la experiencia del cliente.
Ejemplo de suscripción SaaS: HubSpot
Todos los productos de HubSpot se ofrecen por suscripción. Y esto también tiene sentido, ya que HubSpot actualiza y mejora sus productos de manera rutinaria todos los días. Si no se ofrecieran como suscripción, HubSpot tendría que actualizar su precio todos los días para reflejar los cambios realizados en su producto. Esto no solo sería confuso para HubSpot, sino que sus clientes se preguntarían por qué diferentes clientes pagan precios diferentes por los mismos productos.
Un modelo comercial de suscripción ayudará a que su negocio crezca
Esta es solo una pequeña muestra de las industrias que se benefician de un modelo comercial basado en suscripción. Con un poco de creatividad y el plan correcto, es posible que este enfoque genere clientes más felices y mayores tasas de retención para su negocio, lo que le permitirá crecer exponencialmente.
