Tanto si eres un líder de ventas, gerente o representante, las métricas son clave para tu éxito y una de las más importantes son los ingresos recurrentes mensuales (MRR). Te ayudan a evaluar el rendimiento de la empresa, el equipo y los colaboradores individuales.
Supongamos que te estás preparando para una reunión con tu vicepresidente de ventas. En esta reunión, debes proporcionar una actualización sobre los logros de tu equipo de ventas. Si observas el excedente de tableros e informes en tu base de datos de CRM , todos los gráficos, números y porcentajes pueden ser abrumadores.
¿Qué métricas de ventas reflejan el mayor impacto comercial? ¿Hay algunos que deberías priorizar?
Una métrica que debes analizar son los ingresos recurrentes mensuales (MRR). Te dice a ti y a tu VP cuántos ingresos se generan cada mes. No sólo puedes ver las tendencias de ingresos a lo largo del tiempo, sino que también puedes comparar MRR con la tasa de registro mensual de tu producto o servicio, la tasa de crecimiento mensual de la cuenta y la retención de clientes.
Un análisis de MRR te dirá si tus ingresos se están reduciendo o aumentando con el tiempo, además, informa a los líderes de ventas para que puedan tomar decisiones comerciales informadas.
¿Qué es MRR?
MRR significa ingresos recurrentes mensuales. Es una medida normalizada de los ingresos predecibles de una empresa que espera obtener cada mes. Por ejemplo, si tienes 10 clientes y te pagan 50 € por mes, tu MRR sería de 500 €.
Antes de comenzar, definamos algunos términos.
- Ingresos: Los ingresos que obtiene tu negocio a cambio de las ventas de bienes y servicios.
- Ingresos recurrentes: estos son los ingresos que puedes esperar obtener de manera regular. Los ingresos recurrentes se pueden medir mensual o anualmente (p. ej., MRR: ingresos recurrentes mensuales, ARR: ingresos recurrentes anuales).
Entonces, ¿Cómo se ve MRR en la práctica?
Imagínate esto: trabajas para una empresa que vende una plataforma de almacenamiento de fotos en la nube. Los clientes firman un contrato de suscripción anual y pagan una tarifa mensual para utilizar el servicio de almacenamiento de fotografías.
Digamos que el cliente acordó pagar 1,200 € por año y, según su compra, puedes esperar ganar 100 € ( 1,200 €/12 meses ) en ingresos cada mes. El ingreso recurrente mensual (MRR) para este cliente es de 100 €.
Una vez que hayas calculado el MRR para cada cliente, puedes calcular el MRR total para tu empresa.
Fórmula MRR
El ingreso promedio por cuenta (ARPA) es la métrica crucial al calcular el MRR. Llegas a esa cifra tomando el promedio de cuánto pagan todos tus clientes y dividiéndolo por el número total de clientes ese mes.
Para determinar tu MRR, multiplica esa cifra por tu número total de clientes. Entonces, si tienes 100 clientes que pagan un promedio de 50 € por mes, tu MRR sería de 5,000 €.
Cómo calcular MRR
- Calcula los ingresos totales generados por todos los clientes durante el mes
- Determina el monto promedio mensual pagado por todos los clientes
- Multiplica el promedio por el número total de clientes
Hay otros métodos que puedes usar para calcular MRR. Dependiendo de cuál elija su empresa, la fórmula variará.
Por ejemplo, tu empresa puede utilizar el método cliente por cliente. Con esta fórmula combinas los pagos mensuales de todos tus clientes. Si tuvieras 90 clientes que te pagaran 10 € cada mes, el MRR sería de 900 €.
El método cliente por cliente puede ser menos eficiente que el método ARPA, pero ambas ecuaciones aún deberían llevarte a la misma cifra.
Pero, ¿qué significa esa cifra? ¿Y cómo se puede aplicar? No hay una respuesta única para ninguna de esas preguntas. Eso es porque MRR se puede dividir, diseccionar y analizar en diferentes contextos para diferentes propósitos.
Tipos de MRR
Desglosar MRR aún más te ayudará a observar el crecimiento de los ingresos y las tendencias para ver si hay áreas en las que se podría mejorar.
1. Nuevo MRR
El nuevo MRR es el ingreso recurrente mensual que se genera a partir de nuevos clientes. Digamos que tienes 10 nuevos clientes en un mes, la mitad de ellos paga 50 €/mes y la otra mitad paga 100 €/mes; el MRR nuevo sería de 750 €.
2. MRR de expansión
Este número representa ingresos recurrentes mensuales adicionales de tus clientes existentes. También se conoce como actualización y también puede resultar de una venta adicional o cruzada. Usando el ejemplo anterior, si cuatro clientes actualizan sus contratos de 50 € a 100 €/mes, el MRR de expansión sería de 200 €.
3. Churn MRR
Churn MRR es el ingreso que se ha perdido debido a que los clientes cancelan o bajan de categoría. Entonces, si un cliente cancela su suscripción de 50 € y tres rebajan su suscripción mensual de 100 € a 50 €/mes, el MRR de abandono sería de 200 €. Y esto significa que tendrás menos MRR para trabajar en los próximos meses.
4. Nuevo MRR neto
Esta cantidad se calcula utilizando los tres tipos de MRR anteriores. Aquí está la nueva fórmula MRR neta:
MRR neto nuevo = MRR nuevo + MRR de expansión – MRR cancelado
El resultado del cálculo te dirá cuánto MRR estás ganando o perdiendo. Si la suma de la MRR nueva y la MRR de expansión es menor que la MRR de cancelación, entonces se pierde dinero. Pero si son mayores, habrás ganado dinero.
¿Por qué es importante MRR?
Si bien MRR puede parecer una métrica de panorama general que impacta el alto nivel del negocio, es tan importante para los representantes de ventas individuales como para la gerencia.
«MRR es la métrica más importante para el crecimiento financiero. Hay otras métricas importantes como la tasa de crecimiento, la retención, el precio de venta promedio y la productividad de los representantes, pero al final del día, la métrica más importante es la cantidad de clientes con ingresos recurrentes mensuales. están dispuestos a cargar su tarjeta de crédito o pagar a través de una factura».
1. Seguimiento del rendimiento
¿Como de grandes son los tratos que estás cerrando? MRR permite a los vendedores ver el tamaño de las cuentas que administran. Si ganas una comisión basada en los ingresos recurrentes mensuales que cierras, tu nomina neta podría verse afectada según la proporción de clientes de MRR alto y bajo a los que hayas vendido.
¿Tiene dificultades para alcanzar su cuota de MRR cada mes? Echa un vistazo a los tratos con un MRR alto que ha cerrado.
- ¿Existen similitudes entre los clientes que les han comprado?
- ¿Hiciste algo a lo largo del ciclo de ventas que tuvo un impacto positivo en la venta?
Reflexionar sobre estos detalles te ayudará a modificar tu enfoque de ventas para las oportunidades. Y, con suerte, tu análisis dará como resultado que cierre tratos de alto MRR.
2. Previsiones de Ventas
Así como los representantes pueden ver su desempeño individual, los gerentes y líderes de ventas pueden ver el panorama general y ver cómo le está yendo al equipo como un todo. Al observar el MRR total, pueden hacer pronósticos y proyecciones de ventas más precisos. Y esto ayuda al equipo de ventas a planificar el crecimiento a corto y largo plazo.
3. Presupuesto
Sin un flujo de ingresos constante, es difícil administrar un negocio exitoso. MRR les dice a los líderes empresariales cuánto dinero ingresan cada mes que se puede reinvertir.
¿Puedo contratar más comerciales este mes? ¿Puedo ejecutar esa campaña de generación de prospectos? La cantidad de ingresos que generas es uno de los factores decisivos en estas situaciones.
Si tienes dificultades para llegar a fin de mes, también puedes identificar cualquier tendencia en el MRR a lo largo del tiempo que podría indicar problemas financieros.
Pero, si los ingresos recurrentes mensuales tienen una tendencia al alza, MRR puede ser una fuente de motivación para tu equipo de ventas. A medida que tus comerciales ganan impulso y cierran tratos de alto MRR, estarán comprometidos con sus roles y ansiosos por cerrar más.
MRR es una métrica clave para la planificación empresarial y la toma de decisiones.
